Gestão do lead durante a jornada de compra

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Ao implementar uma estratégia de Inbound Marketing, é fundamental fazer uma boa gestão do lead ou potencial cliente durante a jornada de compra. Assim, é possível conduzi-lo pelas etapas para garantir a conversão da venda ao final do percurso.

Para garantir o sucesso da estratégia e executar a gestão eficiente dos leads, é importante desenhar os processos e fluxos. O lead precisa entender melhor seu mercado, relacionar-se com sua marca, conhecer seu produto ou serviço para, então, fechar negócio com a sua empresa.

O que é um lead?

O visitante, que navegou pelo seu site e compartilhou algum dado de contato com a sua empresa é considerado um lead. Ele demonstrou interesse em interagir com a sua marca, assinando uma newsletter ou preenchendo um formulário para receber contato ou baixar algum material, por exemplo. Feito isso, ele entra para a sua lista de contatos, com os quais você pode manter uma comunicação nas próximas etapas da jornada.

O lead é, portanto, um potencial cliente, que deu abertura e permissão para que sua empresa se relacione com ele. Esse detalhe é determinante para o sucesso da sua estratégia, pois indica que essas pessoas, de fato, têm interesse em consumir seus conteúdos.

Então, nada de comprar listas prontas! Apesar de parecer uma forma menos trabalhosa de iniciar no marketing digital, essa prática definitivamente não vale a pena. Além de geralmente apresentarem má qualidade, nenhum serviço de e-mail marketing com reputação confiável vai autorizar o envio para listas compradas, inviabilizando a estratégia.

Por que fazer gestão do lead e não vender diretamente?

Se o lead é alguém que já manifestou interesse em sua marca, por que não fazer a abordagem objetiva e vender diretamente? Esse interesse inicial, muitas vezes, não quer dizer que a pessoa esteja pronta para fechar negócio. Isso porque antes desse passo é necessário pesquisar, comparar, pegar referências até adquirir confiança para efetuar a compra. É aí que a jornada do cliente entra em foco para auxiliar na gestão do lead.

Como conduzir a jornada do cliente?

Sua empresa precisa desenhar quais são as possíveis etapas por quais seus clientes passam até realizar a compra. Por exemplo: pesquisar na web, baixar um ebook para aprofundar o conhecimento no assunto, assistir a um webinar, fazer um teste gratuito. Esse processo chamamos de jornada do cliente. É durante esse percurso que o cliente potencial vai descobrir sua necessidade, identificar as soluções desse problema e tirar dúvidas. O próximo estágio dessa jornada será o momento da compra, que pode ou não ser concluída.

Portanto, saber como conduzir a jornada do cliente é uma tarefa imprescindível para garantir o sucesso da estratégia. Vale lembrar que, mesmo depois de fechar negócio, o cliente pode promover a sua marca positiva ou negativamente para outros consumidores potenciais. Logo, manter o relacionamento também após a compra é a chave para conquistar ainda mais vendas.

Repare que, ao longo desse caminho, são oferecidos vários tipos de conteúdo para o lead. São eles que ajudarão sua empresa a conduzir e preparar o potencial cliente até o momento ideal de fechar a venda. Logo, sua empresa precisa se preparar para criar muito conteúdo. Falamos desse processo em nosso artigo “Como funciona o Marketing de Conteúdo. Vale a pena conferir para saber como funciona a produção de conteúdo em cada uma das etapas da jornada. Se não tiver recursos para fazer isso internamente ou se for consumir muito de tempo da sua equipe, pode contar com uma agência para cuidar disso para você.

Mas como dar conta de enviar tantos materiais e saber a etapa em que cada lead está?

Gestão dos leads

Quem pretende captar leads precisa de ferramentas para fazer um gerenciamento contínuo e assertivo. Conforme o volume de contatos aumenta, fica cada vez mais difícil organizar tudo manualmente apenas com planilhas e e-mails. Vamos falar de algumas ferramentas que te ajudarão nesse processo de gestão dos leads.

CRM (Customer Relationship Management) é um termo em inglês que pode ser traduzido como Gestão de Relacionamento com o Cliente. Trata-se de sistemas pelos quais você pode receber, armazenar e registrar toda a evolução dos leads durante a jornada. O CRM pode ser utilizado para auxiliar várias áreas de atuação da empresa, como atendimento ao cliente, gestão de marketing, gerenciamento de vendas. É possível encontrar soluções gratuitas no mercado e algumas mais avançadas com valores de investimento maiores.

Automação de Marketing permite que você conduza seu lead pela jornada de uma forma muito mais precisa. Enviar o conteúdo certo conforme o interesse que o lead demonstra, no tempo certo, indicar outros conteúdos e, principalmente, qualificá-lo. Quanto mais qualificado o lead, mais assertiva pode ser a sua abordagem e maiores as chances de conversão.

O lead scoring, ou qualificação do lead, é o que vai determinar o grau de maturidade do seu cliente potencial. Quanto maior for a pontuação do seu lead, mais próximo ele estará de fechar negócio com você. Isso pode ser configurado no sistema de acordo com os parâmetros que você determinar para sua estratégia.

Atendimento e SAC

Durante esse processo, clientes e potenciais clientes fazem contato. Tudo isso pode estar armazenado no seu CRM ou você pode ter um sistema próprio para atendimento, registrando o que foi conversado e criando um histórico. Assim você consegue mensurar demandas, necessidades de melhoria, as solicitações mais requisitadas, as reclamações mais pontuais. Essa é uma opção para gerenciar seus leads de forma preventiva e colher insights.

O que você precisa para fazer a gestão do lead

  • Crie suas próprias listas de e-mails, para garantir a qualidade dos leads e certifique-se que seus conteúdos serão entregues para as pessoas certas.
  • Planeje bem a jornada de compra e crie condições favoráveis para fechar mais vendas e fidelizar seus clientes.
  • Produza conteúdos de qualidade, eles são o combustível para fazer sua estratégia funcionar.
  • Utilize ferramentas para auxiliar na gestão dos leads, como CRM, sistemas de atendimento e automação de marketing.
  • Mantenha a frequência de contato, assim você não perde oportunidades no meio do caminho.

O Inbound Marketing é uma estratégia que promete muitos resultados no ambiente online. Para isso, é necessário ter constância na produção e distribuição de conteúdo e gerenciar ativamente as campanhas. Se precisar de ajuda para colocar essa estratégia em prática, nada melhor do que contar com uma marketing house. Fale com a gente!

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