Ideal Customer Profile, ou ICP, é o perfil do cliente ideal para um negócio. Ou seja, trata-se de um conjunto de características que descreve um possível consumidor de uma solução. Dessa forma, ele deve ser elaborado – e utilizado – pelas equipes de marketing e vendas da empresa. Pois são esses times os responsáveis por entender as oportunidades mercado e converter interessados pela oferta em compradores desses produtos ou serviços.
Nesse artigo, vamos explicar o que é e por que é importante ter um perfil de cliente ideal bem definido. Além disso, daremos dicas de como criar um para a sua empresa. Então, continue a leitura!
Por que devo criar um ICP para a minha empresa?
O Ideal Customer Profile serve como um guia para a equipe de pré-vendas, por exemplo, identificar quais leads têm potencial para seguir adiante no funil de vendas. Isso porque, após essa primeira triagem, os leads geralmente são enviados para a equipe comercial, que dá andamento na prospecção.
Aliás, nós já abordamos esse assunto aqui no blog da Bring! Ainda não leu? Então, recomendo dar uma olhada no artigo: Funil de vendas B2B: o que é e como integrá-lo à estratégia de marketing.
Portanto, ter conhecimento sobre as características dos reais potenciais consumidores do seu produto ou serviço é fundamental nesse processo. Dessa forma, evita-se desperdício de tempo da equipe de vendas trabalhando com prospects desqualificados. E, como bem sabemos, tempo é dinheiro!
Além disso, ter um ICP bem definido ajuda – e muito! – a equipe de marketing na elaboração de estratégias. Conhecer o perfil ideal do consumidor auxilia na definição das ofertas e conteúdo relevantes para atração de leads. Ou seja, uma etapa antes do pré-vendas que acabamos de citar. Então, com esse perfil em mãos, o marketing consegue ajustar a mira das ações, formas de comunicação e canais de divulgação para atingir – em cheio – o alvo desejado.
O ICP, portanto, ajuda marketing e vendas a encontrar, atrair e identificar os melhores contatos para prospectar. E, com isso, ele promove uma abordagem mais eficaz. Isso vale tanto para a promoção do marketing, quanto para os argumentos de prospecção comercial. Nesse mesmo sentido, as equipes conseguem abordar os consumidores no momento certo, evitando desconfortos para o futuro cliente.
Em conclusão, a produtividade das equipes de marketing e vendas tende aumentar quando se usa o Ideal Customer Profile como guia. Em outras palavras, os times naturalmente venderão mais e mais rápido!
Como definir o meu Ideal Customer Profile
Seguindo esses 4 passos, você conseguirá criar um ICP para a sua empresa. Vamos lá?
1 – Eleja os melhores clientes da sua empresa
De todos os clientes – podem ser antigos ou atuais – quais são os favoritos? Claro que estamos falando em termos de negócio! Aquele que compra mais, ou aquele que tem o maior ticket médio, ou ainda aquele que mais indica a empresa para outros clientes… Enfim, a escolha é toda sua! Ou melhor, nesse momento o ideal é contar com a opinião da sua equipe, principalmente do comercial e atendimento ao cliente, por exemplo. Monte uma lista com uns 10 clientes para começar a “brincadeira”.
2 – Anote as principais características dos clientes selecionados
Além dos dados demográficos, como idade, gênero, localização, entre outros, busque algumas informações extras. Aqui vão algumas ideias de perguntas a se fazer:
- Que tipo de produto ou serviço esses clientes compraram?
- Em qual quantidade?
- Com que frequência?
- Quando e como ele se tornou cliente?
- Como tem sido o relacionamento da empresa com essa pessoa?
- Se o cliente for uma empresa, qual é o porte?
- E o segmento de atuação dessa empresa?
- Qual é o cargo do cliente (decisor)?
Enfim, os itens aqui variam muito de acordo com o modelo de negócio de cada empresa. Pense nos que fazem mais sentido para a sua e mão na massa!
3 – Identifique padrões
Dentre esses 10 escolhidos, quais características eles têm em comum? Analise as informações que você levantou na etapa anterior e tente identificar padrões que podem ajudar a entender melhor o perfil dos clientes eleitos.
4 – Crie o seu Ideal Customer Profile
Agora é só colocar tudo no papel – ou na tela!
Algumas ferramentas de CRM já oferecem campos para preencher o ICP dentro da própria plataforma. O que é uma mão na roda, já que esses dados ficam disponíveis para todas as equipes envolvidas. Além disso, você nem precisa se dar ao trabalho de elaborar um layout amigável para o documento né. Mas, caso sua empresa não utilize nenhuma ferramenta do tipo, use a criatividade! Mas não se preocupe! Existem vários templates disponíveis na internet que podem te auxiliar.
Agora, se precisar de uma mãozinha, estamos por aqui! É só chamar e a gente te ajuda nessa missão.
